Satışlarda açık bir sorunun bir örneği. Bir soru sorma ve bir müşteriyle konuşma

Açık bir soru, elde etmenin bir yoludur.bilgileri. Açık sorular soran bir kişi genellikle "kim ...", "ne ...", "nasıl ...", "neden ...", "ne kadar ...", "ile bağlantılı olarak şu kelimeyle başlar: ne ile ... "," fikriniz ne? "

Açık uçlu sorular en iyi yollardan biridir.yabancı bulmak, arkadaş edinmek. Deneyimli müzakereciler, utangaç veya gergin insanlar "konuşmak" için açık uçlu sorular kullanıyor. Öğretmenler genellikle çocuklarla veya yabancı öğrencilerle birlikte çalışan açık uçlu sorularını kullanırlar.

Açık sorunun amacı

Sorunuzun cevabını duymak, deneyimli bir meslektaşıkasıtlı olarak kendisini belli bir duygusal duruma sokarak potansiyel müşterinin kendisini toplantıda ana kişinin hissetmesine izin verir. Uygulama gösterdikçe, tecrübesiz bir kişi, bu gibi koşullarda olmakla birlikte, başını kaybeder ve mülakat yapılan kişiye planlamadıklarını bile söyleyebilir.

Beklenen etkinin sağlanamaması durumunda,Soruyu soran kişi, müşteriyi konuşmaya teşebbüs ederek şu denemeyi yapar: diyalogun başlangıcı olmamış olan monologu yapmak için elinden gelen her şeyi yapar.

İnsanlar neden açık uçlu sorular soruyor?

Açık uçlu soruların hızlı bir şekilde alınmasıDaha fazla bilgi ve refakatçi sürüş gerçek nedenleri hakkında bilgi edinmek için. Sağ açık uçlu sorular sorma - teorik bilgi uygulama uzun yıllar tarafından teyit yalnızca kullanılabilir usta beceri tür.

Satıcı, ilk görüşmedeBir daire muhatap menfaatlerini ana hatlarıyla ve zorlukları karşılamak için koşulları oluşturmak için. "Şu anda ilgilenen nelerdir?", "Ne düşünüyorsun ... sizin için yararlı olabilir?", Yanı örneğin, soru formunda bunları formüle, onların cevapları gözden müşteri sunuyor olarak: Deneyimli bir müzakereci gibi sorular sorarak başarır "Neden? ... yapma" "Ve çalışırsanız ... bunu?"

Olası bir alıcının nasıl olduğunu anlamak için"Bu konuda ne hissediyorsunuz" ya da "Ne düşünüyorsun?" Ve müşteri şüphe varsa, şüphe sebepleri sorularla netleştirmek: niyeti Satıcı soru sormak, onu doğru seçimi yapmanıza yardımcı "Ne seni rahatsız", "Ne ne bir engel olabilir? şüphe "veya"? "

Açık sorulardan örnekler

"Bu bağlamda, bu durum ortaya çıktı mı?"

"Seçimin neden doğru olduğunu düşünüyorsun?"

Belki bir örnek aşağıdaki örnek tarafından şaşıracakaçık uçlu soru. Satış soruları gibi: "Bu ürünü satın alarak hangi problemleri çözebilirsiniz?" Mağazasında çalışan satıcılar genellikle sormazlar. Ancak, uzun vadeli işbirliğiyle ilgilenen ve potansiyel bir müşterinin güvenini kazanmak için bir mazeret bulmaya çalışan, doğrudan satış alanında çalışanlar tarafından aktif olarak kullanılmaktadırlar.

Distribütörlerin genellikle sorduğu açık sorulardan örnekler:

"Bu alımın size maksimum fayda sağladığını nasıl düşünüyorsunuz?"

"Bu fırsatı ilk ne zaman duydun?"

"Dikkat ettiğin avantajlar neler?"

Satışlarda açık bir sorunun başka bir örneği,türün sorusu: "Ne sonuç bekliyorsunuz?", satıcıdan önce müşterinin beklentilerini karşılayan malların tamamını gösterme fırsatını açar ve alıcı en iyi seçimi yapabilir.

Müşteri ile bir toplantıya gitmeden önce satıcı, hangi soruları sorduğunu ve hangi sırayla olacağını dikkatlice düşünür.

Bir iletişim kutusu nasıl başlatılır

Bu konu kendini satış alanına adamaya karar veren hemen hemen her acemi heyecanlandırıyor: "Beni dinlemeyi düşünmeyen bir kişiye nasıl bir soru sorulur?"

Bilgili bir müzakereci, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için açık uçlu sorular kullanır. Sorularını sormaya çalıştığında:

• böylece ifade çok açık. Soru ne kadar küçük olursa, ayrıntılı bir cevap almak daha olasıdır;

• Böylece diyalog bir sorgulamaya dönüşmez. Rahat bir biçimde ortaya çıkan sorular, duyulması için daha fazla şansa sahip.

Elbette, satıcı nasıl doğru bir şekilde bilmelisorular sor. Teorik olarak merak uyandıran acemi bir satıcı, tam olarak nasıl bir soru sormak istediğini sordu, ona sordu ve başarılı olmadı. Bunun nedeni, birçok yeni gelenin konuşmasının sonunda, konuşmacının sesinin zayıfladığı herhangi bir ifadenin, bir gerçeği ifade ettiği gibi duymadığıdır. Konuşmacının söylediklerinin son sözleri söylendiğinde, sesini yükselterek, tüm ifade bir soru gibi geliyor.

Tamamen muhataplara odaklanıyor,Satıcı, cevaplarını dinlerken, prensipte sessiz kalarak, sadece onaylayan bir gülümseme ile ilgisini göstererek başını sallayarak veya sözde "işaret dilini" kullanabilir.

Olmayan tatmin edici bir cevap duymaMüşterinin bir izlenim yaratması için fırsat verir, deneyimli satıcı panik yapmaz, ancak yüz ifadeleri, pozlar ve jestlerle ilgiyi göstermeye devam eder, böylece müşterinin ayrıntılı bir cevap verme girişimlerini cesaretlendirir. Konuşma sırasında satış temsilcisi, muhatabın jestlerini izliyor. Neden? Bu konuda - biraz sonra. Ve şimdi - aktif dinleme kuralları hakkında.

Aktif bir dinleyici müşteri kesmek, ama bazen böyle ifadeler dile getiren gelmez: "Gerçekten, Evet", "İlginç" ve o açık uçlu sorular kullanılarak, anlamadı herşeyi açıklık getirmektedir.

Aktif dinleme yöntemlerinden biri olarakOnların sonraki adımlar konusunda diretiyor sırasında istemci ve duraklama tarafından söylenmiş sözler, tekrar ve aynı zamanda anlamak için müşteri vermek sohbete onun düşüncesi ilgi olduğunu: En satıcıları aşağıdaki yöntemi kullanın. Bir acemi satıcının, sözlerine yeterince dikkat etmeyerek müşteriyi rahatsız ettiği durumlar vardır.

İşaret Dili

Dinleyici kollarını göğsünde geçirirse - savunma pozisyonu aldı. Böyle bir poz bir sinyal olarak kabul edilmelidir: “Konuyu değiştirelim.”

Eğer muhatap konuşmacıya doğru hafifçe eğilirse - konuşmaya çok ilgi duyar.

Mümkün bir alıcı sakal (çene) atarsa, bir nesneyi eline çevirir veya bardakları siler - karar verir.

Müşteri doğrudan oturursa - iletişime açıktır ve satıcıya tam olarak güvenir.

Kişi ayağa kalkarsa - alçakgönüllülükle doludur ve muhatabı memnun etmek ister.

İstemci dalgın zemin veya sandalye bacak üzerinde parmağını dokunarak ise otomatik olarak bir şeyler çizer ya bir kalem tıkladığında - o sıkıldı.

Dinleyicinin vücudu ön kapıya doğru yerleştirilirse - elveda demek için uygun bir anı bekler ve ayrılır.

Eğer bir kişi ağzını elleriyle kaplarsa veya konuşmacıya bakarsa - bir konuyu tartışmak niyetinde değildir.

Bir konuşma nasıl yapılmaz

Birçok satıcılartoplantılar sundukları ürünlerin avantajlarını tanımlamak için azami süreyi ayırmalıdırlar. Ancak malların tanımı işlemin sonucunu garanti etmez.

Bir başka yaygın hata da acemi satıcı, müşterinin tüm sorularına cevap vermeye çalışmasının, alıcının işlemin sonucunu izlemesine izin vermesidir.

Yanlış açık sorular

"Paranı kurtarmak ister misin?"Açık bir sorunun talihsiz bir örneğidir. Satışlarda doğru ifade, çok önemli bir rol oynar. Soru yanlış girilirse, satış temsilcisi durumu kontrol etmeyi durdurur ve müşteriyi kaybeder.

Satış yapmak için satış yapmakolayların gelişimi. Yönetici veya soru soran kişi, olayların gidişatını belirler ve muhatabı, bir dereceye kadar, yöneticinin seçtiği yönde giden bir yolcudur.

"Hayatınızı daha iyi hale getirecek ne düşünüyorsunuz?"", Açık bir sorunun başka bir talihsiz örneği. Satışlarda, farklı türden sorular farklı sonuçlara ulaşmaya yardımcı olur ve potansiyel bir alıcının soyut konular hakkında konuşmasına izin veren bir satış temsilcisi zaman kaybeder.

Uygun müzakereler

Müzakerelere hazırlık, deneyimli satış temsilcileri hedef belirlemeye başlar; yani, ihtiyaç duyduğu potansiyel bir alıcı hakkında hangi bilgilere ve nasıl elde edileceğine karar verir.

Müzakerelerin başlangıcı aslında,bilgi alma, hangisinin alındığını satıcıya sunabilir. Tecrübeli satış görevlileri aynı hatayı yaparlar - olası bir müşteriye ihtiyaçlarını sormak yerine, kendilerine soru sormalarına izin verirler.

Satıcı, alıcının talep ettiği pozisyonu öğrenmeden soru sormaya başlayamaz, çünkü sıradan çalışanın ve yöneticinin istekleri birbirinden önemli ölçüde farklıdır.