Çalışanlar liderliği nasıl değiştirir?

Uzun vadede herhangi bir manipülasyonşirket için felaket. Ben farklı düzeylerde, farklı boyutlarda, farklı yapı ve yönetim farklı bir tür 500'den fazla şirket gördük, ama manipülatif teknikleri uzun vadede güçlü bir ürün ve iyi, başarılı, karlı çalışma ile iyi, kaliteli bir takım yaratmak için tek bir şirket, görmedik.

Şirketin manipüle edilmesinin nedenleri

Baştan balık çürümesi

Sahibinin manipüle etmediği bir şirketteastlar diğer astları manipüle etmez, birbirlerini manipüle etmezler. Eserin sahibi başında bir emir veriyorsa, tüm sebeplerini doğrudan çalışanlara seslendirecek ve onlara güçlü yönlerini gösterme imkânı tanıyacak, ardından çalışanların yeni hattına çalışanlara tamamen muamele görmesi sağlanacaktır. Bu, değerler konusunda güçlü kişilerden oluşan bir ekip oluşturmanıza ve takım içindeki çalışanları manipüle etmeyle ilgili sorunlarda ileride takılmanıza izin vermez.

Değerlerle ilgili sorunlar

Benim için manipülasyon en ciddisemptomlar. Çalışanlardan birinin, gizli manipülatif tekniği kullanarak yöneticiden bir sonuç almak istediğini görürsem - tabii ki şirket yönetiminde bir şeyler yanlış. Büyük olasılıkla bu, bu işletmeyi yönlendiren üst düzey yöneticinin veya sahibin değerleriyle ilgili bir sorundur.

Semptomları tedavi etmemenizi, kendinize iyi davranmanızı öneriyorum.Derin bir problem. Derin problem öncelikle sahibi ve / veya üst düzey yöneticiler arasındaki iletişimde yatar. Ve daha sonra, en sapık şekilde yayınlanmış, hiyerarşinin her basamağı katları artırıyor. Bu sorun koçluk, ortak eğitim veya aşırı durumlarda insanların değiştirilmesi ile çözülür.

Çalışanların yöneticiyi nasıl manipüle edebileceğini ve bu davada ne yapacaklarını anlayın.

Çalışanlar tarafından manipülasyon türleri

Bubbly aktivitesini simüle etme

Bir çalışanın önemini göstermek istediğindeve odak noktası sonuçtan sürecin ötesine geçiyor - bu, takım içindeki çalışanların yönetici ile iyilik yapmak istediği ve / veya çalışmak istemeyen düzensiz insanları işe aldığının bir belirtisidir.

Ne yapmalı

Değere dayalı anlaşılabilir metrikler tanıtınmüşteri için her eylem. Örneğin, çalışanların CRM sisteminde tamamen çalışmasını ve CRM sistemindeki satırları doldurmak için motivasyon sağladığınızdan emin olmak istersiniz. Bir süre sonra çalışanlarınız, müşterilerle yetkin bir şekilde iletişim kurmak yerine, mümkün olduğunca çok satırı doldurmaya başlar. Bununla bir kez görüştüm.

Sorun şu ki;değeri getirir. Değer, zamanında yapılan sözleşmeler, düşük iş reddi, düşük evlilik oranları ile getirilir. Ancak CRM'yi doldurmanın değeri, senden başkası değil. Buradaki göreviniz çalışanlara ihtiyaç duyduğunuz eylemlerin önemini satmaktır. Eğer onları satamazsanız, maalesef, sizi bir lider olarak değiştirmelisiniz ya da çalışanları değiştirmeli ve başkalarını işe almalısınız.

Örtülü bilgi

Bir çok terim ve anlaşılmaz bir öz. Büyük raporların arkasındaki temel yanlış hesaplamaları, düzeltmeleri veya açık hataları gizlemek mümkün olduğunda, orta ve büyük işletmelerde oluşur.

Ne yapmalı

Çalışanların bilgileri net bir şekilde anlamasını isteyina. Benim için en ilginç kitaplardan biri olan - "Maverick" Ricardo Semler - bu sorunu çözmek için, pazarlamadaki dahil olmak üzere şirketteki tüm raporların, raporun en önemli tezini sergilediği bir sayfa A4 formatında sunulması gerektiği belirlendi. .

Evet, tüm bilgiler kesinlikle herhangi bir doğaya aittirbir A4 kağıda sunulabilir. Mark Twain'ın şaka yaptığı gibi, "Uzun mektup için üzgünüm, kısa düşünecek zamanım olmadı." Gerçekten de, hiç kimsenin okumadığı uzun metinlerde, hoşunuza giden her şeyi saklayabilirsiniz. Çalışanların düşüncelerini daha net ifade etmelerine yardımcı olun.

Örneğin, tüm iç harfler içinMüşteriler, GlavRed servisini kullanmaya başladık. Birden fazla kullanımla metin içindeki tüm sözel döküntüleri görmeye ve düşünceleri noktaya, ete, gereksiz yağ ve obtochi'den kurtulmaya yardımcı olur.

Konunun bakımı

Çok basit bir tür manipülasyon, sorduğunuz bir dizi sorudan, sadece çalışan için en yararlı olan sorulara bir cevap alırsınız.

Ne yapmalı

Ne kadar rahatsız edici olursa olsun, sorulan soruların her birine bir cevap verin.

Yöneticinin bir alt işin çalışmasını zorlama girişimi

Bazen, başın önemi bahanesiyle, çalışanın bir şekilde ya da bir diğerinde, liderin problemleri çözme sorumluluğunun bir kısmını üstlenmesine neden olur.

Ne yapmalı

Bu sorumluluğu üstlenmeyin ve iade etmeyinÇalışana geri dön. Küçük bir oyun oynayabilirsiniz - örneğin, masada bir fincan kahvenin bir sorumluluk olduğunu düşünün. Bir çalışan size geliyor ve o şirketi aradığını ve sorunu onunla çözmek istemediğini, ancak satış departmanının başkanını talep ettiğini söylüyor. Bu noktada, sorumluluk - bu fincan kahve - size transfer edilir.

Cevap ne? "Ne yapacağımı bilmiyorum. Ne yapardın? "Diyor ki:" Seni aramanı rica ediyorum, böylece bu durumu çözebilirsin. " "Dinle, neden sana para ödediğimizi anlamıyorum. Belki de, bu sorunu çözmenin bir yolunu bulacaksın? ”-“ Zaten denedim, başarılı olmadım. ” "Ne önerirsin?" Başka ne yapabilirim? "

Bu ihmal edilmiş bir durumsa ve çalışansorumluluğu alır, sphyvaet, sonra böyle bir çalışanla çalışmaz. Hintli şiirde olduğu gibi: "At öldü - kurtulmak", tekmelemeyin ve teşvik etmeyin.

Rusya da dahil olmak üzere toplumumuzÇok derinden genelleştirmeyi seviyorum ama böyle bir his var, çünkü okulda ve enstitüde okudum), insanları kendileri için karar vermeye teşvik etmiyor. Bu nedenle, çoğu zaman, iyi çalışanlarda, umutsuzca değil, bağımsızlığı arttırmak gereklidir. Bunun için, yaptıkları her şeyin sorumluluğunu üstlenmelerini ve şirkete nasıl fayda sağladıklarını göstermelerini sağlamak mümkün ve gereklidir. Şeffaf bir şekilde, eylemlerinin şirketin sonucunu nasıl etkilediğini anlatırken - süreçten değil, sonuçtan isteyin. Ama her defasında göreviniz çalışanın sorumluluğunu geri vermek.

Gösterge vazgeçilmezliği

Bir çalışan tüm kişilerle iletişime geçtiğinde,Kendisini yapay olarak doldurulamaz kılıyor. Örneğin, bir dizi şirkette dar bir birey grubuyla iletişim kurar, kişileri CRM'de değildir, ancak bazı sebeplerden dolayı telefon defterine sahiptir. Ve onu cep telefonuna çağırıyorlar. Ya da konuşmadaki çalışanın önemi tüm yollarla arttığında.

Bu ölü bir atın aynı versiyonu. Bu durumda çalışan, kişisel hedeflerini şirkette çalıştığı şirketin hedeflerinden daha yükseğe koyar. Teorik olarak kötü değil, ama sadece şirketin zararına olur - işçiden ayrılırsa, şirketin bazı kişileri, üssün bir kısmını, başka bir şeyin bir kısmını kaybedeceğini ortaya çıkarır.

Ne yapmalı

CRM'de zorunlu iletişimi gerektiripÇalışanların bir şekilde farklı şekilde çalışmasına izin verdi. Özellikle, belirli kurallarla sonuçta kaldığınız yeni çalışanlar için yapmak kolaydır.

Eski çalışanlar için bu biraz olacakzorluk - tüm hayatlarını bir cep telefonuyla çalıştırdılar ve aniden sadece CRM sistemi ile çalışmayı gerektirir. Ama eğer birbirinizi iyi ve uzun bir süre sonra tanıyorsanız, birbirinize güvenmeniz çok kolay: onlara bir fikir satmanız gerekiyor, neden buna ihtiyacınız var. Yani - onları değiştirmek için değil, müşteriyle bağlantıyı kaybetmemek için, her çalışanın şirkette başka bir şey yapması için pozisyonu değiştirme şansı vardır. "Bu çalışmanın boşa gitmediğini, sizden CRM'deki her şeyi doldurmanızı rica ediyorum. Gerçekten buna ihtiyacım var ve bu çok değerli ve bunu% 100 yapmanı istiyorum. Çünkü aksi halde işe yaramıyor "

Bir çalışanın satışını doldurma ihtiyacıCRM sistemindeki veriler, çalışanın vazgeçilmezliklerini gösterme ihtiyacını ortadan kaldıracaktır. Ve bundan kurtulamayanlarla, ne yazık ki ya da neyse ki, veda etmeyi öneriyorum.

Kafanın başını çevir

Müdürün satış departmanının başına geçtiği ve satış departmanının direktörüne geldiği durum.

Ne yapmalı

Satış departmanının müdürü, onun değildoğrudan bağlı, - durumun satış departmanının başına gitmesi için sorumluluğu iade et. Satış müdürü mal sahibine başvurduğunda ve bu problemi yönetici ile çözmek zorunda kalmadan bazı problemleri çözmeye çalıştığında durum kabul edilemez.

Sahibin ilk ve tek sorumlusu: Buna kafa ile karar verdiniz mi? Hayır - git, karar ver.

Karar verme için yapay zaman baskısı

Lider, erteleme değil, köşeyi sıkıştırmaya ve karar vermeye çalışırken. Şimdi karar verin, bu müşteriyle acilen çalışmalıyız, örneğin, indirim konusunda anlaşmamız gerekiyor.

Ne yapmalı

Her türlü manipülasyona karşı en iyi çözümlerden biri -saati. “Yüzyılın en iyi anlaşması” olarak tanımlanan tüm durumlar düzenli olarak gelir. Ve kararın anında yapılması gerektiğinde, iş dünyasındaki durumlarla nadiren karşılaştım ve eğer bugün kabul etmiyorsak, yarın çok geç olacak.

Bu son derece nadirdir ve nadir görülen mal kategorileri için - örneğin, bozulabilir. Diğer tüm pazarlarda, bir gün bekleyeceğine eminim ve bu süre zarfında ölçülü bir karar vereceksin.

Metin çocukça manipülasyonlar

"Sizden bunlara sahip değilim" gibi basit manipülasyonlar, "geçmiş lider bunu yapmadı", "her zaman böyle söylüyorsunuz", "benim yerime bakardım" ya da "bunu yapamayacağımı biliyorsun" - hepsi bir daha sorumluluk atma ya da iyileştirme girişimleridir onun önemi, muhatabı küçümsemek.

Ne yapmalı

İlk soru: Neden benimle bu şekilde konuşuyorsun, bu kelimeleri söylememi istiyorsun? Kişinin davranışını haklı çıkarmasına izin verin.

Bir grupta değil, ayrı ayrı tartışmak daha iyidir amatek tek. Bir çalışan bu şekilde amiriyle iletişim kuruyorsa, o zaman böyle bir çalışan affedilmelidir. Çünkü bu çalışan, büyük olasılıkla, müşteriyle tam olarak aynı şekilde iletişim kurmasına ve kendinden başka birisine sorumluluğu bırakmasına izin veriyor. Böyle bir çalışanın geleceği yoktur - bu, elveda demek zorunda olduğunuzla aynı ölü attır.

Manipülasyon nasıl hariç tutulur?

Her türlü manipülasyon, bir tarafın kazanıp diğerinin kaybettiği bir durumdur. Kendilerini meslektaşlarını manipüle etmeye izin veren bu tür çalışanlarla çalışmaya değer değildir.

Ben böyle insanlarla çalışmayacağım - bengirişimci ve sahibi, güçlü, sorumlu ve ilgi çekici kişilerle çalışmak ilginçtir; politik entrikalar, küskünlükler, bazı işlerde mücadele ve takım içinde terfi edenlerle değil. Sonuçta değil, iç politik oyunda harcanan bir ton enerji. Bu tür çalışanlar ya iş ile ilgilenmiyor ya da hedefleri değil. Onların yeri kesinlikle şirkette değil, bu yüzden bu tür çalışanları almamalısınız. Ve eğer çoktan almışlarsa - pratiğim, bir kişinin bir kardinal değişim için bir insanın sekiz sene içinde ihtiyacı olduğunu söylüyor.

Bu aynı zamanda en iyi çalışanlar için de geçerlidir. Eğer her zamanki gibi, on yıl boyunca çalıştığınız ve başladığınız her zamanki satış ortağı ortak direktörünüz, aynı şekilde davranmaya başlar ve sizi manipüle etmeye çalışırsa, bunun parçası olma zamanıdır.

Hayatımda benimle katılmak zorunda kaldımiş ortağı, çünkü farklı değerlerimiz vardı. Para için çalışanlardan birini dışarı atması normaldi, ama benim için kabul edilemezdi. Bu temelde, sadece ayrıldık ve bunun hayatımdaki en doğru kararlardan biri olduğuna inanıyorum. Bu, iş ortağım için değer vermediğim anlamına gelmez, farklı değerlere sahip olduğumuz anlamına gelir ve biz onu izlemeyiz.

Başvurmanızı öneririmSatış yöneticileri de dahil olmak üzere yöneticiler, yöneticiler ve çalışanlar. Ekibinize bakarsanız ve gerçekten güçlü çalışanlarla çalışmak istediğinize karar verirseniz ve satış ekibine ihtiyacınız varsa, o zaman bizimle iletişime geçin.