B2B stratejisi - nedir? Pazar, satış, kapsam, B2B hizmetleri
B2B kapsamı - ne olduğu, ancak birkaçını biliyor olmasına rağmenHiç şimdiki boş duyuru baktım ve bu sözleri okumak olan herkes: "Büyük bir şirket satış yöneticisi olarak, yüksek ödeme en az bir yıl, B2B opsiyonel deneyim gereklidir". Ve bu reklamlar giderek yazdırılır. popülerlik bu çalışanların kaynaklanmaktadır? Bu üç gizemli mektuplar bir ferah ve doymuş pazar yatıyor musunuz?
В2В - Bunun anlamı ne, işin özellikleri nelerdirBu sektörde? Neden bu alanda çalışan şirketler sadece deneyimli uzmanlara ihtiyaç duyuyorlar ve burada ücretler diğer sektörlerden daha yüksektir? Anlamaya çalışalım.
Terminoloji inceliyoruz
B2B hakkında, bunun sadece tüzel kişiliklerin çalıştığı bir alan olduğunu söyleyebilirsiniz. Alıcı daha sonra, ürünü kendi ihtiyaçları için üretiyor veya halka hizmet sunumunda kullanıyor.
B2B sektörü hakkında, kurumsal satışlar nedir diyebilirsiniz? Oldukça değil evet, hayır. Aralarındaki çizgi çok bulanık ve pratik olarak kimse onları bölüyor.
B2B'de çalışma çok özeldir, özel gerektirirpazarlama faaliyetleri geliştirme ve müzakereleri yürütme yöntemleri. Satış departmanındaki personel seçiminde daha fazla dikkat gerektirir.
Piyasa bu mu?
Şirketinizin B2B sektörüne ait olup olmadığını anlamak ister misiniz? Aşağıdaki öğelerdeki etkinliği analiz etmeye çalışın:
müşteri hammadde olarak ürünü alır;
Müşteri, ürünü bir üretim aracı olarak kullanmaktadır (makine aletleri, ambalajlama, aletler, kırtasiye, araba);
müşteri ürünlerini kendi ürününü üretme sürecinde kullanır (nakliye, danışmanlık, istihdam, IT, pazarlama);
- müşteri bir kuruluştur ve ürününüzü kendi ihtiyaçları için tüketir (yapı malzemeleri, yakıt, elektrik, mobilya, basılı yayınlar).
Öğelerden en az biri işinizle ilgiliyse, şirketin B2B alanında çalıştığını iddia edebilirsiniz.
Ortağım kim?
B2C ve B2B pazarlarını sıkça karıştırmayın. Ne oldu, temel fark nedir? Son kısaltma "Business to Consumer" anlamına gelmektedir. Bu durumda, tüzel kişiliğin ortağı, kişisel kullanım için bir ürün (hizmet) satın alan basit bir kullanıcı olan son kullanıcıdır. Satış departmanlarının başkanları ve sıradan çalışanları bu iki yönü (B2B ve B2C) ayırmalıdır. Bunun anlamı, iş akışını nasıl etkiliyor?
B2B pazarında ortalama sözleşme fiyatıB2C küreden daha yüksek ve alıcılar çok daha okunaklı ve yetkin. Tüketici ile iletişim sektörlerinin her birinde özel bir plandan geçmek ve kendi benzersiz yaklaşımını gerektirir. Bu koşullar, satıcıları motive etmek, çalışanları işe almak ve hatta çalışanlar için bir iş günü organize etmek için farklı yöntemler belirler.
Karar ver ve karar ver
Bir ürünü satın almaya karar verme yöntemi, B2C ve B2B pazarları arasındaki ana farktır. Bu nedir ve "ne yediğiyle", basit bir örnekle anlaşılması daha kolaydır.
Aynı kişinin satın aldığını hayal edinTelefon, ancak iki zıt durumda. İlk durumda, basit bir alıcıdır ve telefon kişisel iletişim aracı olarak kullanılacaktır. Karar, popüler dergilerde yapılan incelemelere, modelin prestijine ve ergonomiye dayanarak yeterince hızlı bir şekilde yapılır. Satıcı, iletişim süresi kısa olduğundan seçim süreci üzerinde çok az etkiye sahiptir ve alıcı halihazırda tesis edilmiş olan fikirle birlikte piyasaya gelir.
Ama aynı kişi bir rol oynarsaişletmedeki telefon santrallerinin sorumlu tedarik, seçim sürecini etkileyen ana faktörler, güvenilirlik, garanti, hizmetin fiyatı olacak, yükseltme veya önümüzdeki birkaç yıl içinde ağını genişletmek için yeteneği. Ayrıca, karar verme sürecine (IT uzmanı, yönetici) birkaç çalışan katılacaktır. Burada iletişim satıcı ve alıcı profesyonel düzeyde gider müzakerelerinin en az birkaç gün sürüyor ve satan taraf nihai karar üzerinde önemli bir etkisi olabilir.
Gösterilen örnek açıkça nasıl gösterdiB2C sektöründe basit ilişkiler. Bunu analiz ettikten sonra, o çok zeki bir iş ve kendi ürününün yönetimi tam bir bilgi ve aktif satış bir çok deneyim gerektirir B2B satışı hakkında söyleyebiliriz. B2C işlemlerinde aynı zamanda yeterince basittir.
Bir veya iki
İşletme tek pazar olarak çalışabilir,ve ikide aynı anda. Örneğin, seyahat şirketleri, avukatlar, kuru temizleyiciler, temizlik ajansları, oto, demiryolu veya hava taşımacılığı hem tüzel kişiler hem de bireylerle birlikte çalışır. Onların durumunda, satışlar, teknoloji satışlarının doğru uygulanması için iki alana ayrılmıştır.
Sadece işgal eden işletmeler varB2B pazarı O nedir ya da kim? Her şeyden önce, ham madde üreticileri, endüstriyel boşluklar, endüstriyel ekipman. Yani, sıradan bir vatandaşın, gelecekte onları kullanamayacağı için satın almak istemeyeceği mallar.
B2B ve Medya
B2B pazarının tüm oyuncuları özel satış yapıyorprofesyonel ürünler. Medyada, bunlar iş sürecinde ihtiyaç duyulan bilgileri sağlamak için yayınlanan yayınlardır. Örneğin, özel muhasebe dergileri, yanı sıra yönetim, lojistik, ilaç, inşaat ve diğerleri konularına adanmış. Kural olarak, hepsi belli bir mesleğe ya da endüstriye yöneliktir.
Hizmet etmekten daha mı?
Tüm iş için gerekli olan mallar ile ilgilison derece açık ve anlaşılabilir bir durumdur, ancak şu soru ortaya çıkmaktadır: B2B hizmetleri, işletmelerin ihtiyacı nedir? Taşıyıcıların, avukatların, doktorların, sigortacıların, temizleyicilerin yanı sıra iş eğitmenleri ve danışmanlarının, ilgili sektörlerdeki dar uzmanların hizmetlerini kullanıyorlar. Doğada mevsimsel hizmetlerin sağlanması için sıklıkla sözleşmeler yapılır. Örneğin, arazinin çevre düzenlemesi, kar çatılarının temizlenmesi.
Biz satıcı seçin
İyi bir satıcı "ve bir özellik kel olduğuna inanılıyorsatmak, "mükemmel bir lider olarak herhangi bir takımı hızla organize edebilir. Bu neredeyse tüm iş koçları ve satış becerileri edinme hakkında popüler el kitapları tarafından iddia edilmektedir. Ama bu, B2B satmayı düşündüğümüzde mi?
Bu tamamen ayrı bir çalışma türü, oYukarıda açıklanmış. İş ile çalışmak, kurumsal müşterilere hizmet vermek oldukça zordur. Ve yönetici yüksek taleplere sahiptir.
İşe alımcılar, iyi bir B2B satıcısı olduğunu söylüyorlar.
“evrensel satıcı” nın yüksek becerilerine sahip, yani, teknolojiyi ve satış psikolojisini bilen ve başarıyla uygulayan;
Belirli bir alanda (ürün bilgisi) kapsamlı mesleki bilgiye sahiptir veya en kısa sürede çalışmak için yeteri kadar geliştirilir.
Satranç oynayarak bir benzetme yaparsak, o zamanBaşka bir şirkete, şirketin mallarını veya hizmetlerini satan bir yönetici, virtüöz bir şekilde uzun oyunları oynamalıdır. Kurumsal segmentte, satış döngüsü çok uzun olabilir ve satıcının işi, sınırlı, kısa eylemler ("soğuk" çağrılar, ticari teklifler, toplantı ve sunumların hazırlanması) ile sınırlı değildir. Stratejik düşünceye sahip olmalı, oyunu birkaç adım ileriye götürmeli ve beklenmedik senaryolara hazır olmalıdır.
İnsan Kaynakları Yönetimi
bölüm yönetimine doğru yaklaşım - biribaşarılı satışlarda anahtar faktörler. Daha önce de belirtildiği gibi, B2B sektöründe biraz farklı bir formatta çalışan insanlar var ve buna göre, böyle bir takımın liderine yaklaşımın özel olması gerekiyor. Bu pazarda, diğer sektörlerde başarılı yönetim tecrübesi ve motivasyonu düşüncesizce transfer edilemez. Örneğin, MYKG şirketlerinde müdür, ödülünün bağlı olduğu toplantı ve çağrı sayısı hakkında rapor verir. Ve haklı, çünkü satıcının bu bölgesinde "ayaklar besleniyor." Ancak mallar başka bir işletmeye satıldığında, “soğuk” aramaların sayısı belirleyici değil, küçük olmasının yanı sıra B2B pazarındaki oyuncuların sayısı çok daha küçük. Buna göre, motivasyon sistemi tamamen farklı bir şekilde inşa edilmelidir.
Yeni yön
Bu B2C ve B2B hakkında tartışılabilirKuruldu, yıllarca çalıştı. Ancak zaman değişiyor ve büyük ihtimalle yakında yeni pazarlar, örneğin C2B ve C2C ile değiştirilecek. Onlarda bireyler çeşitli hizmetler sunarak satıcı olarak hareket edecekler.
Gezegenin nüfusu her yıl artıyor. Hemen hemen her yaşayanın doğaçlama bir iletişim aracı vardır (telefon, İnternet). Doğru ürüne sahip başka bir kişi ile iletişim kurmak kolaydır. Ve bilgi teknolojileri alanlarını geliştiren girişimciler, sadece bu tür temasların ortaya çıkmasına katkıda bulunmakta, ağda uygun ve güvenli iletişim platformları yaratmaktadır.
Yukarıdakilerin bir örneği uluslararasıdır.Herkesin satışa sunabileceği ürünler için online açık artırma e-bay. Sitenin organizatörleri, en iyi satıcıyı bulmaya ve anlaşmayı güvenceye almaya yardımcı olan etkili bir puan ve derecelendirme sistemi düşünmüşlerdir. Yerel nitelikte olan bu siteler birçok ülkede açıktır. Ve şeylerin alışverişini kolaylaştıracak kaynaklar, ortak toptan alımların organizasyonu. Ya da başka bir kişiden kiralık eşyaları alabilirsin.
Şirketin emin ve istikrarlı olmasını sağlamakKar artışı, her müşteri için kendi, özel yaklaşımınızı organize etmek gereklidir. Bu nedenle, ortakların dikkatli analizi, gelecekteki işlemlerin planlanması ve halihazırda olanların analiz edilmesi, satış şirketinin başarılı çalışmasının önemli anlarıdır.
</ p>
